La réponse directe :

Jusqu'où diversifier ? Un axe à la fois, en commençant par celui qui prolonge le mieux votre cœur de métier et votre base clients. Pour la plupart des installateurs photovoltaïques, l'ordre logique est : le pilotage et l'eau chaude électrique (compétences proches), puis la recharge de véhicule électrique, puis la pompe à chaleur, qui demande le plus de qualification. Deux options existent pour la pompe à chaleur : former ses équipes, ou s'associer à un spécialiste. Dans tous les cas, testez sur quelques projets pilotes avant de basculer.

Depuis la suppression de la prime à l'autoconsommation (5 juin 2026) et avec un surplus racheté 0,011 €/kWh, la valeur d'un chantier photovoltaïque se joue sur l'usage de l'électricité produite. Cela rapproche naturellement le métier d'installateur solaire de celui de l'électrification : consommer au bon moment, piloter, remplacer les usages fossiles.

En parallèle, les pouvoirs publics poussent cette direction : un plan de 22 mesures, 100 territoires prioritaires et un objectif de PPE3 qui vise à ramener les énergies fossiles de 58 % à 40 % de la consommation finale d'énergie. Pour un installateur, la question n'est donc pas « faut-il bouger ? », mais « jusqu'où, et comment sans diluer son métier ? ».

Trois définitions pour commencer

• Électrification des usages : remplacement d'énergies fossiles (gaz, fioul, essence) par de l'électricité, notamment pour le chauffage, l'eau chaude et la mobilité.

• Diversification : ajout d'une nouvelle activité à son cœur de métier, avec des compétences, des qualifications et des normes propres.

• SCOP (coefficient de performance saisonnier) : rendement moyen d'une pompe à chaleur sur une saison de chauffe. Un SCOP de 3 signifie 3 kWh de chaleur pour 1 kWh d'électricité consommée.

Pourquoi diversifier maintenant

Un marché photovoltaïque qui change de logique

La fin de la prime à l'autoconsommation et le surplus à 0,011 €/kWh déplacent la valeur vers l'autoconsommation. Pour le client, un kWh consommé sur place vaut environ 0,2001 €, soit environ 18 fois plus qu'un kWh injecté. Les projets les plus pertinents sont donc ceux où la consommation est déjà présente en journée ou peut être pilotée : chauffage, eau chaude, recharge.

Une politique publique favorable à l'électrification

Le plan d'électrification de 2026 s'inscrit dans la PPE3 et vise à réduire la part des énergies fossiles dans la consommation finale d'énergie. La réforme du DPE, en vigueur depuis le 1er janvier 2026, améliore l'étiquette de certains logements chauffés à l'électricité et encourage le remplacement des chaudières fossiles par des pompes à chaleur.

Une clientèle déjà acquise

Un client qui a fait confiance à un installateur pour ses panneaux est un interlocuteur naturel pour la suite : eau chaude, pilotage, recharge, chauffage. Le coût de prise de contact est plus faible qu'avec un nouveau prospect. Mais cette confiance se mérite : elle repose sur la qualité du premier chantier et sur votre transparence quant à votre expérience dans le nouveau domaine.

💡 Le conseil Solarock :

Avant tout investissement, interrogez vos clients des deux dernières années : combien ont un projet de chauffage, d'eau chaude ou de véhicule électrique ? Leur réponse vaut mieux que n'importe quelle étude de marché.

Les trois axes de diversification

Axe 1 : la pompe à chaleur (PAC)

C'est l'axe le plus porteur, et le plus exigeant. Une PAC air-eau peut remplacer une chaudière gaz ou fioul en alimentant le circuit de chauffage existant. Une PAC air-air chauffe l'air mais ne remplace pas une chaudière : elle ne produit pas d'eau chaude pour le circuit. Les mesures de l'ADEME (octobre 2025) donnent un SCOP d'environ 2,9 pour l'air-eau et 4,3 pour l'eau-eau, avec un SCOP proche de 2 pendant la vague de froid de janvier 2024.

Ce qui se transfère de votre métier : câblage, protections électriques, mise à la terre, notions de pilotage.

Ce qu'il faut apprendre : dimensionnement sur les déperditions du logement, hydraulique, fluides frigorigènes, mise en service.

Le couplage avec le solaire : en hiver, le photovoltaïque ne produit que 20 à 30 % de sa production annuelle, alors que la PAC consomme le plus. Le couplage améliore la rentabilité, mais il ne couvre qu'une partie des besoins : il faut l'étudier au cas par cas, et non le promettre au client.

Axe 2 : l'eau chaude sanitaire électrique pilotée

C'est l'axe le plus simple, car il est proche du photovoltaïque : l'énergie solaire excédentaire chauffe le ballon en milieu de journée via un routeur ou un délesteur. Voir notre page sur le délesteur de chauffe-eau solaire.

Attention à un point : remplacer un chauffe-eau thermodynamique, plus efficace, par un simple ballon électrique est un recul énergétique. L'intérêt se trouve dans le pilotage d'un ballon existant ou dans le remplacement d'un système fossile.

Le montant d'un tel chantier reste modeste. C'est un complément utile à un projet photovoltaïque, pas un axe de diversification suffisant à lui seul.

Axe 3 : la recharge de véhicule électrique

L'installation d'une borne mobilise des compétences électriques déjà maîtrisées. L'intérêt de l'ensemble solaire, borne et pilotage dépend d'un point : la voiture doit être présente en journée pour consommer l'énergie produite. Sinon, la recharge nocturne se fait sur le réseau.

Pour la norme d'installation, la référence est la NF C 15-100. Vérifiez les qualifications exigées par vos assurances et par les programmes d'aides à la recharge, car elles conditionnent certains financements.

💡 Le conseil Solarock :

Classez vos axes selon deux critères : proximité avec vos compétences actuelles et poids dans votre base clients. L'axe qui coche les deux est celui à lancer en premier.

Évaluer chaque axe avant de se lancer

Quatre questions à se poser

1. La demande : combien de vos clients ont un besoin identifié ?

2. Les compétences : quelles sont les formations et qualifications nécessaires, et en quel délai ?

3. La concurrence locale : qui propose déjà ce service dans votre zone, et avec quelle réputation ?

4. L'organisation : disposez-vous du temps et de l'équipe pour mener deux métiers sans dégrader le premier ?

Les qualifications à anticiper

• Fluides frigorigènes : la manipulation exige une attestation de capacité.

• RGE (QualiPAC) : à vérifier selon les aides visées pour les chantiers de PAC.

• Borne de recharge : qualification IRVE selon les programmes et assurances.

• Habilitations électriques : déjà en place pour la plupart des installateurs photovoltaïques.

Les coûts de formation, les délais et les conditions d'obtention varient selon les organismes. Ils sont à demander directement aux organismes de formation, et non à estimer sur la base de moyennes.

Les chiffres à calculer vous-même

Marges, tickets moyens et coût d'acquisition dépendent de votre zone, de vos fournisseurs et de votre organisation. Plutôt que de se fier à une moyenne nationale, construisez votre propre grille à partir de vos devis récents : prix de vente, coût d'achat, temps de pose, déplacements, garantie.

💡 Le conseil Solarock :

Calculez la marge sur le projet complet (étude, achat, pose, suivi, garantie) et non sur le seul équipement. C'est le temps passé par vos équipes qui décide de la rentabilité d'un nouvel axe.

Les risques de la diversification

• Dilution des compétences. Si vos techniciens passent surtout sur le nouvel axe parce qu'il rapporte plus à court terme, votre cœur de métier peut s'affaiblir. Fixez dès le départ la part d'activité cible de chaque métier.

• Complexité réglementaire. Chaque métier a ses règles et ses normes : fluides frigorigènes pour la PAC, normes d'installation électrique pour la recharge. Une erreur de conformité coûte cher en reprise de chantier et en réputation.

• Crédibilité. Vos clients reconnaissent votre expertise solaire, pas encore votre expertise thermique. Soyez transparent sur votre expérience et appuyez-vous sur des références réelles.

• Concurrence établie. Des entreprises de génie climatique et d'électricité sont déjà bien implantées sur ces marchés. Votre avantage : la maîtrise du couplage avec la production solaire et la relation client existante.

Les bonnes pratiques

Avancer par étapes

Étape 1 : explorer. Interrogez vos clients, contactez des fournisseurs, évaluez les formations disponibles.

Étape 2 : piloter. Réalisez quelques projets avec vos meilleurs clients. Mesurez les délais, les coûts cachés, la satisfaction et le temps passé.

Étape 3 : monter en charge. Ne généralisez que si le pilote est rentable et si vos clients vous recommanderaient pour un second projet. Seulement alors, formez l'équipe complète et investissez dans l'outillage.

Former ou s'associer

Deux voies existent pour l'axe le plus technique :

• Former en interne : cela renforce votre autonomie, mais demande du temps, des qualifications et un volume d'activité suffisant.

• S'associer à un spécialiste : vous apportez le client et le couplage solaire, le partenaire réalise la partie thermique. Cela réduit l'investissement initial, mais impose de cadrer la répartition des rôles, des responsabilités (garantie décennale, qualification RGE) et de la rémunération. Faites valider le montage par votre assureur et votre conseil juridique.

Communiquer sur votre nouvelle expertise

Une fois l'axe maîtrisé, parlez-en : un email à vos clients existants, un article ou un webinaire sur le couplage solaire et PAC, un témoignage de client pilote. Mettez en avant des chantiers réels plutôt que des promesses.

💡 Le conseil Solarock :

Les installateurs qui réussissent leur diversification gardent un fil conducteur : l'énergie produite doit être utilisée au bon moment. C'est ce qui relie le photovoltaïque, l'eau chaude, la recharge et le chauffage, et ce que le client comprend facilement.

Aller plus loin avec Solarock

Solarock anime un réseau d'installateurs partenaires et construit une offre qui va au-delà du panneau : pilotage, flexibilité, fourniture, financement. Pour savoir comment vous pourriez rejoindre ce réseau ou échanger sur votre projet de diversification, découvrez l'Accélérateur Solarock ou contactez-nous.