Qu’est-ce qu’une franchise ?
Un réseau de franchise, c’est un modèle où une entreprise (le franchiseur) met à disposition son concept, sa marque, ses procédés, et son savoir-faire à d’autres entrepreneurs indépendants (les franchisés) en échange de droits d’entrée et de redevances.
Le franchiseur crée la recette et le mode d’emploi (concept éprouvé, marque, méthodes, outils, services)
Le franchisé paie pour exploiter cette recette dans une zone définie, tout en restant juridiquement indépendant
L’entreprise franchisée peut être créée de toutes pièces sous la marque du franchiseur, ou peut être une entreprise existante qui rejoint le réseau de franchise.
L’histoire de la franchise en Europe
Le modèle de la franchise a explosé en France depuis ses début il y a 70ans :
Le modèle de franchise est importé des États-Unis après la Seconde Guerre mondiale. Les premières franchises françaises opèrent dans le secteur du textile et de l’habillement.
Dans les années 70-80, avec l’arrivée de la restauration rapide (McDonald’s 1979 en France, Pizza Hut, Quick), des services automobiles (Midas, Speedy), des agences immobilières (Century 21), la France établit un cadre légal autour de la franchise, par sa loi Doubin (1989), qui impose une obligation d’information pré-contractuelle aux franchisés. L’European Franchise Federation (EFF) se crée en 1972 pour harmoniser les bonnes pratiques. Ce cadre légal sécurisant augmente l’adhésion au modèle de franchise. On passe alors de 100 réseaux dans les années 70 à plus de 600 fin années 80.
Dans les années 1990 et 2000, avec l’explosion de la consommation, de la culture de marque et du commerce organisé, la France voit une forte croissance du modèle de franchise sur les secteurs B2C, dans les services à la personne, l’éducation, le fitness, l’optique, la coiffure et l’immobilier. Les business plans standardisés des franchises ainsi que leurs modèles éprouvés séduisent les banques qui financent en priorité les entrepreneurs franchisés. On passe de 600 réseaux en 1990 à 1500 en 2010.
En 2024 on compte 2000 réseaux et environ 84000 points de vente franchisés, générant près de 80 milliards € de CA pour ~1mn d’emplois. Le modèle de franchise conquiert toujours plus de secteurs : en forte progression depuis 2010, c’est maintenant le tour des énergies renouvelables !
Le reste de l’Europe n’est pas en reste :
Années 50 : Royaume-Uni et Allemagne accueillent les franchises américaines.
Années 2000 : l’Espagne, l’Italie et la Pologne deviennent des poids lourds.
En 2024 : Royaume-Uni, Espagne, Allemagne dépassent chacun les 1 000 réseaux. L’Europe de l’Est, elle, connaît une croissance à deux chiffres.
Les 6 critères structurels qui rendent un secteur adapté à la franchise
Un secteur marche bien en franchise quand il coche plusieurs critères structurels qui rendent ce modèle plus performant qu’une croissance “classique” en succursales ou par de l’entrepreneuriat indépendant non franchisé.
Un concept réplicable et standardisable | La franchise fonctionne bien quand le produit ou le service peut être reproduit à l’identique avec un “mode d’emploi” clair (logiciels, de techniques standardisées d’installation de panneaux solaires, de catalogue de produit bien défini, de méthode de vente éprouvée, etc.). Ca garantit la même expérience client partout, même avec des patrons différents. |
|---|---|
Une marque qui rassure et attire | Plus un secteur est concurrentiel et a mauvaise réputation - comme c’est le cas dans le solaire résidentiel par exemple - plus une enseigne forte rassure le client. |
La puissance du réseau | Les franchisés bénéficient de la puissance d’un réseau, qui mutualise le marketing ou les achats de matériel en gros, chose impossible pour un indépendant isolé. |
Une présence locale nécessaire | Les franchisés sont des entrepreneurs qui ont un ancrage local fort. Ils savent adapter le produit à leur marché (dans le solaire : toitures, régies, règles urbanistiques etc), et connaissent les rouages de leur territoire : parrainage et bouche à oreille, réseautage, participation aux évènements locaux, partenariats et sponsorings locaux, leur permettent d’acquérir des clients par leur réputation, à faible coût. Le mix “puissance de la marque + ancrage local” est un moteur clé. |
Une complexité technique maîtrisable par formation | La franchise marche bien quand le savoir-faire peut être transmis rapidement à un entrepreneur motivé, même s’il n’est pas expert au départ. |
Un investissement abordable et des marges suffisantes | L’investissement initial doit être atteignable (quelques dizaines à quelques centaines de milliers d’euros) pour motiver les franchisés à se lancer dans le réseau. Et le franchisé doit pouvoir générer assez de marge pour pouvoir en reverser une partie au franchiseur - en l’échange de services et de l’utilisation de la marque. |
En résumé, les secteurs qui explosent en franchise ont des recettes duplicables, une marque forte, un investissement accessible, et bénéficient d’économies d’échelle tout en laissant une marge de personnalisation locale.
Pourquoi la franchise attire-t-elle les entrepreneurs du solaire ?
En lançant Solarock en 2023, mes associés et moi sommes allés travailler chez plusieurs installateurs de panneaux solaires, des PMEs locales, pour comprendre comment était organisé le secteur.
On a été surpris de constater que certaines de ces entreprises étaient de loin les entreprises les plus “efficaces” et rentables que nous ayons rencontrées sur le secteur du solaire (par opposition aux grands groupes), en terme de coûts et de rentabilité. Car elles sont frugales, forcées à une efficacité redoutable pour assurer leur survie, et gérées par de vaillants patrons qui portent dix casquettes à la fois et portent leur business à bout de bras.
En revanche, et en conséquence, nous avons observé que le rôle de chef de PME isolée dans le solaire résidentiel est très difficile, voire invivable sur le long terme :
Gestion éprouvante : Les chefs des PMEs dans lesquelles on a travaillé étaient impressionnants en terme de quantité de travail fourni, de diversité des tâches gérées, et de résilience. Mais ils étaient épuisés de gérer tout, tout le temps : clients, techniciens, sous-traitants, déclarations fiscales, SAV, dossiers administratifs etc.
Angoisse face au aléas du marché : Chaque baisse de dynamisme du marché (changements réguliers de tarifs de l’électricité ou de subventions, saisonnalité) était une source d’angoisse pour ces entrepreneurs, car ils n’avaient pas la trésorerie pour tenir plusieurs mois à faible régime.
Difficulté à se différencier et à rassurer : Les changements technologiques et de prix de matériaux dans ce secteur sont tellement fréquents, qu’ils avaient du mal à adapter leurs offres au marché et être compétitifs - ainsi qu’à rassurer sans le soutien d’une marque établie
Lutte pour former et fidéliser les employés : La compétitivité du marché opère aussi sur les salaires des vendeurs et techniciens, et le turnover des équipe est douloureux sur des métiers qui demandent un investissement de temps initial de formation
Barrière à la croissance : La vente et l’installation de panneaux solaires est très largement artisanale (50% du marché) et gérée par des méthodes traditionnelles efficaces à petite échelle mais peu scalables (pas digitalisé, et reposant souvent sur le talent d’un gérant vendeur). Malgré leurs ambitions, ces entrepreneurs n’arrivaient donc pas à faire croitre leur structure au delà de quelques employés.
En France, le taux de réussite moyen d’une PME isolée à 3 ans est de 50%, alors qu’elle est de 80% pour les PMEs franchisées. Tout simplement car la franchise répond aux problèmes des entrepreneurs locaux, et leur permet d’accéder à un mode d'entrepreneuriat plus vertueux :
Plus serein : les entrepreneurs peuvent se reposer sur la franchise Solarock et se concentrer sur leur coeur de métier. La franchise s’occupe de tout un ensemble de tâches chronophages, offre son support dans des situations d’impasses opérationnelles et techniques. Ce qui rend le métier de gérant de PME épanouissant, évite à de vaillants entrepreneurs de se cramer, et leur permet de combiner leur métier avec une vie personnelle riche.
Plus résilient : lors des remous réglementaires ou des creux saisonniers, la tête de franchise aide les franchisés à adapter ses offres pour rester à la pointe, rester compétitive ou encore diversifier légèrement les activités. Elle permet aussi aux franchisés d’être moins impactés par le turnover d’employés, en aidant à les recruter et les former dans un centre de formation propriétaire.
Plus ambitieux : grâce à la puissance de la marque, à des rampes de lancement pour ouvrir de nouvelles agences, à des centres de formation, à des méthodes réplicables et à des nouvelles technologies qui permettent d’optimiser les marges, les franchisés font plus d’argent dans la franchise qu’en dehors - de plus ils peuvent voir grand et lancer plusieurs agences !
Pourquoi la franchise est le meilleur modèle pour créer une licorne du solaire en France ?
Nous avons étudié quatre scénarios :
la croissance 100% internalisée
la croissance 100% externalisée (tête centrale réduite qui sous-traite la vente et/ou l’installation)
la croissance par rachat de PMEs (build up)
la croissance par franchise
Nous avons cherché le modèle qui est le plus adapté :
au marché français (marché peu mature, besoin de réassurance sur le solaire, besoin d’expertise et de méthode, droit du travail qui rend dangereuse l’embauche directe de centaines de techniciens et vendeurs)
aux temps qui courent (instabilité du marché, CAC digitaux explosifs, chefs de PMEs qui cherchent à rejoindre un réseau, fin des modèles VC à outrance de croissance rapide non rentable)
Critères | Croissance 100% internalisée | Croissance 100% externalisée | Croissance par rachat de PMEs (build up) | Croissance par franchise |
|---|---|---|---|---|
Besoin en cash | 🔴 Très élevé (embauches, immobilisations, structure lourde) | 🟢 Faible (coûts variabilisés) | 🔴 Très élevé (rachat d’entreprises) | 🟢 Faible (le franchisé finance son lancement) |
Vitesse de déploiement | 🟡 Rapide au début, puis lente (recrutement, structuration) | 🟡 Rapide mais fragile | 🟢 Lente au début, puis rapide (temps de sourcing et d’intégration, dépend des cibles disponibles) | 🟢 Lente au début, puis rapide (entrepreneurs financent et lancent leurs agences) |
Résilience aux cycles du marché et mode de croissance | 🔴 Faible (coûts fixes lourds - salaires et immobilisations, risque de “boom & bust” comme SunHero ou Mister Menuiserie, souvent croissance non rentable) | 🟢 Forte (tout est variabilisé, donc résilient, malgré une dépendance aux sous-traitants) | 🟢 Forte (coûts fixes centraux limités), croissance frugale, rentable, résiliente, adaptée à la conjoncture) | 🟢 Forte (coûts fixes centraux limités, revenus récurrents via redevances, croissance frugale, rentable, résiliente, adaptée à la conjoncture) |
Maîtrise de la qualité & du savoir-faire | 🟢 Forte (tout en interne) mais coûteuse | 🔴 Faible (process et standards difficilement imposables) | 🟡 Moyenne (hétérogénéité des PMEs rachetées), sauf si uniformisation forcée | 🟢 Plutôt forte (playbook de franchise, centre de formation, technologies uniformisées), mais nécessite un fort accompagnement et formation des franchisés |
Adaptation au marché français | 🟡 Moyenne (réassurance grâce à maitrise de A à Z, mais risque social élevé et manque de capitaine local) | 🔴 Faible (manque de réassurance et d’expertise terrain) | 🟡 Moyenne (peu de bonnes PMEs adaptées à racheter à date, risque d’achat de coquilles vides) | 🟢 Excellente (présence locale forte, soutien aux entrepreneurs de PMEs esseulés, réassurance client) |
Capacité à réduire le CAC | 🟡 Moyenne (souvent peu d’ancrage local, souvent forte dépendance au digital) | 🔴 Faible (pas d’ancrage local) | 🟢 Forte (ancrage local, réputation du filiale, leads terrain peu chers) | 🟢 Forte (ancrage local, réputation du franchisé, leads terrain peu chers) |
Avantages clé | Contrôle total, croissance rapide au début, optimisations sur toute la chaine de valeur | Coûts variables, peu de besoin en cash | Structure décentralisée, qui reproduit le modèle ultra efficace des PMEs frugales les plus rentables du marché. Qui s’appuie sur des entrepreneurs talentueux multi-casquettes, capitaines de navires locaux ultra investis (car c’est leur entreprise, et ils peuvent gagner 2x plus qu’en CDI) qui gèrent leurs équipes d’une main de fer. Qui génèrent des leads localement à moindre coût par leur réseau local, et qui rassurent par leur réputation locale sur un marché méfiant. Croissance rapide. | Structure décentralisée, qui reproduit le modèle ultra efficace des PMEs frugales les plus rentables du marché. Qui s’appuie sur des entrepreneurs talentueux multi-casquettes, capitaines de navires locaux ultra investis (car c’est leur entreprise, et ils peuvent gagner 2x plus qu’en CDI) qui gèrent leurs équipes d’une main de fer. Qui génèrent des leads localement à moindre coût par leur réseau local, et qui rassurent par leur réputation locale sur un marché méfiant. Croissance rapide et peu chère. |
Inconvénients majeurs | Cher à faire croitre, risqué en France car non résilient, lourd à gérer à l’échelle, souvent peu d’ancrage local et pas de capitaines de navire locaux | Baisse de qualité, complexité opérationnelle accrue : frictions multiples, process non uniformes. Peu d’optimisations possibles, pas d’ancrage local | Très cher, risque d’achat de coquilles vide, difficulté à uniformiser le réseau | Garantir le haut niveau de qualité et d’exigence encadré par le contrat de franchise |
La franchise, ainsi que le rachat de PMEs (build up), sont des modèles solides, sains, et taillés pour durer dans un monde incertain.
Quelques exemples de franchises à succès
Franchises :
Koala Franchise (US) : franchise d’isolation. S’est développée jusqu’à atteindre 350 implantations en moins de 3 ans. Ont vendu à un fonds de private equity à une valorisation proche de 90 millions de dollars.
Nu-heat (UK) : franchise de pompes à chaleur. Ont vendu à Polypipe à une valorisation de 35 millions de dollars.
Installion (DE) : franchise de solaire résidentiel. Rachetée par Lichtblick à une valorisation inconnue.
Attila (FR) : franchise de couverture. Compte plus de 90 agences en 2024 avec un CA de 110 millions d’euros, sans information publique sur sa valorisation.
Si vous êtes intéressé par la franchise, je recommande la newsletter “The wolf of franchises”.
L’offre de Solarock aux franchisés
Pour plus de détail sur l’offre de Solarock aux franchisés, vous pouvez visiter cette page dédiée et.ou nous écrire à l'adresse suivante : franchise@solarock.fr !
Renan Keraudran
